監修者
ブロッサムグループ株式会社
代表取締役 福留 忠義
ブロッサムグループ株式会社（ブロッサムジュニア）の代表取締役社長であり、同サイトの監修者を務める福留 忠義氏。
飲食・営業畑で培った店舗運営と人材育成の経験を活かし、2018年に「ブロッサムジュニア」を立ち上げる。2019年に本格的にフランチャイズ展開を開始。
わずか6年で全国70事業所以上に拡大した成長、「不採算撤退ゼロ」を達成。
2025年6月現在、全国に76 事業所を展開しており、3ヶ年で100事業所増へ拡大することを目指す。
⇒詳細はこちら
放課後等デイサービスの開業は、社会インフラとしての安定性と高い収益性を兼ね備えた魅力的な事業です。しかし、事業所数の急増により競争は激化しており、単に施設を開くだけでは生き残れない時代となりました。本記事では、「赤字撤退ゼロ」の実績を持つブロッサムグループが、数ある施設の中から選ばれるための「差別化」の具体的戦略と、開業者が今日から実践できるステップを徹底解説します。
放課後等デイサービス市場は拡大を続けていますが、同時に「選ばれる施設」と「選ばれない施設」の二極化が急速に進んでいます。以前は施設不足が叫ばれていましたが、現在は地域によって飽和状態にあり、質の低い事業所は淘汰されるフェーズに入りました。この厳しい現状を直視し、市場の変化と課題を正しく理解することが、安定経営への第一歩となります。
放課後等デイサービスの事業所数は、法制度の整備とともに右肩上がりで増加してきました。これは、発達障害の認知が広がり、療育を求める児童数が増えたためですが、一方で都市部を中心に「施設の供給過多」が生じている地域も散見されます。
実際に、定員割れを起こして閉鎖する事業所も出始めており、市場環境は以下のように大きく変化しています。
▼放課後等デイサービス市場の変化
これまでの放デイ市場（ブルーオーシャン）
これからの放デイ市場（現在・レッドオーシャン）
保護者が放課後等デイサービスに求める役割は、単なる「預かり」から「具体的な成長支援」へと変化しています。以前は「放課後の居場所」としての機能が重視されていましたが、現在は「ソーシャルスキルを身につけさせたい」「学習の遅れを取り戻したい」といった具体的な成果を求める声が強まっています。そのため、専門的な療育プログラムや、個々の特性に合わせたきめ細やかな支援体制がない施設は、保護者の選択肢に入らなくなっているのです。
多くの事業者が直面する最大の課題は、質の高い支援をしていても、その違いが外部からは見えにくいという点です。療育というサービスは形がないため、ホームページやチラシだけで「他所との違い」を直感的に伝えるのは容易ではありません。例えば、「個別の支援計画」を作成するのはどの施設でも義務ですが、その内容の密度や実行力には雲泥の差があります。この「見えない価値」をいかに言語化し、可視化するかが差別化の鍵を握ります。
ブロッサム市場は厳しくなっていますが、放課後等デイサービスは売上の約98%が国からの報酬（公金）で賄われる、極めて安定したビジネスモデルです。一度信頼を得て利用者が定着すれば、景気に左右されず長期的な収益が見込めます。「選ばれる理由」さえ作れれば、これほど手堅い事業はありません。
差別化とは、単に他と違うことをして目立つことではありません。保護者や利用者にとって「ここなら悩みを解決してくれる」という確信を持たせることこそが本質です。多くの開業者が陥りがちな「奇抜なプログラム」や「豪華な設備」といった表面的な違いではなく、利用者のニーズに深く刺さるコンセプト設計こそが、持続可能な競争優位性を生み出します。
差別化の目的は、競合との違いをアピールすることではなく、保護者に「我が子にはここが必要だ」と選んでもらうことです。奇をてらったイベントや高価な遊具を導入しても、それが子どもの成長にどう繋がるかが伝わらなければ意味がありません。例えば、「運動療育」を掲げるなら、単に運動させるだけでなく「体幹を鍛えて着席姿勢を維持できるようにする」といった具体的なメリットを提示すべきです。課題解決の手段として機能して初めて、本当の差別化となります。
「誰でも受け入れます」「何でもやります」という総花的なコンセプトは、結果として誰にも刺さらない施設になってしまいます。ターゲットを広げすぎると、専門性が薄まり、保護者からは「何が得意な施設なのか分からない」と判断されてしまうからです。実際に、未就学児から高校生まで幅広く受け入れた結果、トラブルが多発し、どの年齢層も定着しなかったという失敗事例は後を絶ちません。何かを捨てる勇気が、強いブランドを作ります。
最も確実かつ効果的な差別化の手法は、受け入れる利用者層の年齢や特性を絞り込むことです。特定の層に特化することで、専門性の高いプログラムや環境を用意でき、保護者の信頼を獲得しやすくなります。
以下の表を参考に、自施設がどのターゲットの悩みを解決するのか検討してみてください。
ターゲット別 コンセプト差別化の例
| ターゲット層 | 抱えやすい悩み | 差別化コンセプトの例 |
| 未就学児 | 集団行動が苦手、言葉が遅い | 「小学校入学準備に特化したプレスクール型」 （着席練習、ひらがな学習など） |
|---|---|---|
| 中高生 | 不登校、将来の就職が不安 | 「ITスキルと就労準備に特化したキャリア支援型」 （PC操作、SST、職場見学など） |
| 重症心身障害児 | 預け先がない、医療ケアが必要 | 「看護師常駐・入浴サービス付きの医療ケア型」 （専門ケア、リラックスできる環境） |
このようにターゲットを明確にすることで、専門機関からの紹介も受けやすくなり、地域内でのポジショニングが確立されます。
ブロッサムターゲットを絞ると「集客の幅が狭まるのでは？」と不安になるかもしれません。しかし、客単価が一般的な学習塾の約10倍（約30万円）あるこの事業では、少数のファンを確実に獲得する方が経営は安定します。定員10名で月100万円以上の利益を残すには、広く浅くよりも「狭く深く」が鉄則です。
差別化を実現するためには、「グループ分け」「支援の見える化」「独自プログラム」の3つの軸を確立することが重要です。これらは相互に関連しており、どれか一つが欠けても十分な効果は得られません。子どもの発達段階に合わせた環境設定と、保護者が安心できる透明性の高い運営、そして他では体験できない独自の価値を組み合わせることで、圧倒的な選ばれる理由が完成します。
子どもの年齢や発達段階に応じてグループを分け、それぞれに最適なプログラムを提供することは、支援の質を高める上で不可欠です。小学生と高校生が同じ空間で同じ活動をするのは無理があり、双方にとってストレスになります。例えば、低学年にはルールのある遊びを通じて集団行動を学ばせ、高学年には公共交通機関の利用練習を行うなど、段階的な支援を行います。この「適切なグルーピング」自体が、保護者への強いアピールポイントとなります。
日々の活動や子どもの成長を、写真やデータで「見える化」する仕組みは、保護者の信頼を勝ち取る強力な武器です。療育の現場は密室になりがちで、保護者は「何をしているのか」不安を感じています。そこで、連絡帳アプリで活動写真を送ったり、半年に一度詳細なモニタリング報告書を作成して数値を交えて説明します。成長の証拠を提示し続けることで、契約の継続率は格段に高まります。
近隣の競合施設にはない独自のプログラムを持つことは、問い合わせのきっかけを作る重要な要素です。ただし、独自性とは「珍しさ」ではなく「効果への期待」です。ブロッサムグループでは、個別療育と集団療育を組み合わせた「オーダーメイド型」を採用しています。
ブロッサム「独自プログラム」というと難しく聞こえますが、要は「保護者の困りごと」の裏返しです。「落ち着きがない」なら「体幹トレーニング」、「友達と遊べない」なら「ボードゲームSST」。ニーズから逆算してプログラムを作れば、それが最強の差別化になります。
差別化戦略は机上の空論ではなく、地域の実情に基づいたデータ分析から生まれます。まずは足を使って情報を集め、自施設の立ち位置を明確にすることから始めましょう。以下の3ステップを実践することで、感覚に頼らない論理的な差別化コンセプトを構築することが可能になります。
▼ 差別化コンセプトを作る3ステップ
最初に行うべきは、地域の保護者が「今、何に困っているか」を正確に把握するための調査です。既存の施設に対する不満や、地域に足りないサービスの声を集めます。具体的には、地域の親の会に参加したり、相談支援専門員にヒアリングを行うのが有効です。「学習支援は多いが、預かり時間が短い」「高学年向けのSSTがない」といった生の声を拾い上げることで、確実に需要のあるサービスが見えてきます。
次に出店予定エリアの競合施設をリストアップし、それぞれの特徴や空き状況を徹底的に分析します。彼らが提供していないサービスやターゲット層（空白領域）を見つけるためです。
例えば、調査の結果「運動特化型は多いが、学習とSSTを組み合わせた施設がない」と分かれば、そこが勝てるポジションになります。
調査結果を基に、自施設が提供する価値を「コンセプト」として明文化します。これはスタッフ全員の行動指針となり、外部への発信の核となります。「誰の、どんな悩みを、どうやって解決する場所なのか」を一言で表現できるようにしましょう。例えば、「不登校傾向のある中高生のための、ITスキル特化型放デイ」といった具体的かつ明快なコンセプトは、ターゲット層の保護者に強く響き、問い合わせに直結します。
ブロッサム開業準備の中で最も重要なのがこの「リサーチ」です。建物が決まってから中身を考えても手遅れです。ブロッサムでは、開業前に独自の商圏調査を行い、競合状況とニーズを完全に把握した上でコンセプトを設計するため、開業初月から安定した集客が可能になっています。
差別化は特別なイベントだけでなく、日々のスケジュールの組み立て方や、細かなプログラムの質にも宿ります。子どもたちが飽きずに過ごせ、かつ成長を実感できる時間設計は、保護者の満足度を高めるだけでなく、現場スタッフの負担軽減にもつながります。質の高い日常こそが、最大の差別化要因となるのです。
メインの活動以外の「自由時間」や「おやつの時間」をどう過ごさせるかで、施設の質に大きな差が出ます。「ただの預かり」と「療育」の違いは、以下のようなスケジュール設計に表れます。
▼ 療育効果を高める放課後のスケジュール例
| 時間 | 活動内容 | 療育の狙い（差別化ポイント） |
| 15:00 | 来所・身支度 | 靴を揃える、荷物を置く等の生活習慣定着 |
|---|---|---|
| 15:30 | 宿題・学習 | 集中できる環境で着席時間を延ばす |
| 16:00 | 集団療育 (SST) | ボードゲーム等でルールと対人スキルを学ぶ |
| 17:00 | おやつ・自由時間 | 買い物の練習や、子ども同士の関わりを見守る |
| 17:45 | 掃除・帰りの会 | 役割分担と振り返りで自己肯定感を高める |
このように、一見自由に見える時間にも療育的な意図を持たせることで、密度の高い支援が可能になります。
子どもたちに「ここに来ると楽しい」「自分が認められる」と感じさせるためには、スモールステップでの成功体験（できた！）を積み上げることが重要です。いきなり高いハードルを課すのではなく、手の届く目標を設定します。例えば、縄跳びなら「まずはジャンプだけ」「次は回すだけ」と細分化します。自己肯定感を高めるプログラム構成は、子どもの通所意欲を高め、結果として退所を防ぐことにつながります。
トランプやボードゲームなどのアナログゲームは、ルール理解や順番待ち、勝ち負けの受容など、社会性を学ぶための優れた教材です。デジタルゲームと違い、対人コミュニケーションが必須となるため、療育効果が非常に高いのが特徴です。様々な難易度のゲームを用意し、スタッフが仲介役として入ることで、集団行動が苦手な子でも楽しみながらSST（ソーシャルスキルトレーニング）に取り組むことができます。
ブロッサム良いプログラムとは、お金のかかる機材を使うことではありません。「子どもが主役になれること」です。ブロッサムの研修では、特別な道具がなくても、スタッフの関わり方ひとつで療育効果を最大化できるノウハウを伝授しています。これにより、低コストで高利益な運営が可能になります。
放課後等デイサービスの経営は、地域社会との信頼関係の上に成り立っています。特に、学校の先生や行政の担当者、地域の相談支援専門員からの信頼は、新規利用者の紹介に直結します。閉鎖的な運営ではなく、積極的に情報を開示し、地域の一員として連携する姿勢を見せることが、他施設との決定的な差となります。
学校の先生や専門職は、常に「困っている生徒を任せられる信頼できる場所」を探しています。彼らが見学に来たくなるのは、学校生活での課題改善に直結する支援を行っている施設です。例えば、「学校の宿題をサポートし、着席時間を延ばすトレーニングをしている」といった具体的な連携メリットを提示します。学校側にとっての「助っ人」となるポジションを確立できれば、継続的な紹介ルートが確保できます。
関係機関への報告・連絡・相談（ホウレンソウ）の質と頻度が、信頼の深さを決めます。定型的な報告だけでなく、具体的なエピソードや数値を交えた報告が効果的です。
例えば、「落ち着きがなかった」ではなく、「離席回数が先月の5回から2回に減った」と定量的に伝えます。プロフェッショナルな報告書は、施設の専門性を証明する何よりのエビデンスとなります。
地域住民や関係機関を招いたイベントや公開プログラムを開催することは、施設の透明性を高め、地域に溶け込むための最良の手段です。内覧会や夏祭り、療育体験会などを定期的に行い、誰でも入れるオープンな環境を作ります。「どんな場所か分からない」という不信感を払拭し、「地域の子どもたちの居場所」として認知されることで、行政や地域住民からの応援を得やすい環境が整います。
ブロッサム行政や相談支援事業所は、私たちが思う以上に「事業所の質」を見ています。一度「あそこはしっかりしている」と認定されれば、困難ケースの相談なども優先的に回ってきます。公的インフラとしての自覚を持ち、ルールを守って運営することが、一番の営業活動になります。
どれほど素晴らしい差別化コンセプトを作っても、それが保護者に届かなければ利用者は集まりません。ターゲット層に響く言葉を選び、適切な媒体を使って情報を発信する必要があります。Webとリアルを融合させた戦略的なマーケティングを行い、潜在的な利用者を確実に見学・契約へと誘導しましょう。
集客活動は、開業届を出してからではなく、物件が決まった時点からスタートさせるべきです。オープン前に認知度を高めておくことで、初月からのスタートダッシュが可能になります。具体的には、開業準備の様子をブログやSNSで発信し、近隣には「○月オープン予定」のチラシを配布します。ストーリー性のある発信はファンの獲得に繋がり、オープン時には既に問い合わせが入っている状態を作ることができます。
ホームページやブログでは、保護者が検索しそうなキーワードを意識したコンテンツを作成します。「地域名＋放課後等デイサービス」だけでなく、「不登校」「発達障害 進路」などの悩み系キーワードも狙います。記事の中身は、単なる宣伝ではなく「不登校の子が放デイに通うメリット」のような、保護者の疑問や不安を解決する情報を提供します。役立つ情報の提供が信頼を生み、問い合わせへのハードルを下げます。
Webやチラシのゴールは、契約ではなく「見学・相談」に設定し、そこまでのハードルを極限まで下げることが重要です。いきなり契約を迫るのではなく、まずは親身になって相談に乗る姿勢を見せます。LINE予約やWebフォームなど、24時間簡単に予約できるシステムを導入し、見学時にはスタッフ全員で温かく迎えます。対面での誠実な対応こそが、最終的な契約率を決定づける最強のマーケティングです。
ブロッサムマーケティングといっても、難しい広告運用は必要ありません。大事なのは「保護者の不安を先回りして解消する」ことです。送迎範囲、料金、スタッフの顔。これらを隠さず出すだけで信頼度は跳ね上がります。私たちのFCでは、反響の出るHP構成やチラシのテンプレートも全て提供しています。
人材は、放課後等デイサービスの最大の資産であり、差別化の源泉です。配置基準を満たすための採用だけでなく、どのような専門性を持ったスタッフを集めるかが、サービスの質を決定づけます。資格を戦略的に組み合わせることで、他施設には真似できない専門的な支援体制を構築しましょう。
放課後等デイサービスの開業には、必ず配置しなければならない職種と資格があります。これを満たさなければ指定（許可）を受けることができません。
▼ 主な必須人員
特に「児発管」は採用難易度が高いため、開業計画の初期段階から確保に動く必要があります。
必須人員に加えて、理学療法士（PT）、作業療法士（OT）、言語聴覚士（ST）、公認心理師などの専門職を配置することで、支援の幅が劇的に広がります。
専門職の配置は「サービスの質」を上げるだけでなく、経営上の「加算（売上アップ）」にも直結します。
▼ 資格が生む「差別化」と「メリット」
有資格者を採用するだけでなく、独自の研修システムで育成し続けることが、長期的な差別化に繋がります。スタッフ一人ひとりが子どもの特性を理解し、適切な対応ができるようになれば、保護者の満足度は向上し、口コミでの評判も広がります。資格というハード面と、接遇や療育スキルというソフト面の両方を高めることが、選ばれ続ける施設を作るための投資となります。
ブロッサム「人が採れない」と嘆くオーナー様は多いですが、実は「働きがい」と「明確なメソッド」がある施設には人は集まります。ブロッサムでは、福祉・教育特化の採用ノウハウを提供し、未経験者でもプロに育てる研修制度が充実しているため、安定したスタッフ配置が可能です。
最後に、私たちブロッサムグループがなぜ「赤字撤退ゼロ」を継続できているのか、その核心となるノウハウをお伝えします。それは、奇跡的なアイデアではなく、徹底した市場分析と、制度ビジネスの強みを活かした堅実な運営モデルにあります。
私たちは、勝算のない戦いは決してしません。開業前に徹底的な商圏分析を行い、その地域で何が不足しているか、どのようなコンセプトなら勝てるかをデータに基づいて判断します。感覚ではなく、客観的な数値に基づいて「勝てる場所」と「勝てるコンセプト」を決めてから出店するため、開業後のミスマッチが起こりません。この準備の質が、赤字撤退ゼロの最大の理由です。
利用者が集まっても、辞めてしまっては意味がありません。ブロッサムでは、利用者の継続率を高めるための運営ノウハウを体系化しています。保護者面談のスクリプト、個別支援計画の作成指導、スタッフ向けの療育スキル研修など、現場の質を維持・向上させるためのサポートが充実しています。質の高いサービスを提供し続けることで、LTV（顧客生涯価値）を最大化させます。
私たちの強みは、属人化しない「仕組み」を持っていることです。誰がやっても一定以上の成果が出る療育プログラムと運営オペレーションがマニュアル化されています。これにより、オーナー様は現場に張り付く必要がなくなり、2店舗目、3店舗目とスムーズに多店舗展開を進めることができます。事業を拡大し、地域のインフラとして根付かせることができるのが、ブロッサムのフランチャイズパッケージです。
放課後等デイサービスの差別化は、何か一つの飛び道具で実現するものではありません。「誰を救いたいか」という明確な理念、それを実現する「質の高い支援」、そしてそれを保護者に届ける「正しい伝え方」。この3つが噛み合って初めて、地域で選ばれる施設となります。
▼ あなたの施設は大丈夫？「選ばれる施設」チェックリスト
ブロッサムグループのノウハウを参考に、ぜひあなただけの強みを持った、子どもたちの未来を照らす施設を作り上げてください。
