監修者
ブロッサムグループ株式会社
代表取締役 福留 忠義
ブロッサムグループ株式会社（ブロッサムジュニア）の代表取締役社長であり、同サイトの監修者を務める福留 忠義氏。
飲食・営業畑で培った店舗運営と人材育成の経験を活かし、2018年に「ブロッサムジュニア」を立ち上げる。2019年に本格的にフランチャイズ展開を開始。
わずか6年で全国70事業所以上に拡大した成長、「不採算撤退ゼロ」を達成。
2025年6月現在、全国に76 事業所を展開しており、3ヶ年で100事業所増へ拡大することを目指す。
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児童発達支援を開業したんですが、利用者がなかなか集まりません。どこに営業すればいいのか、何から手をつければいいのかわからなくて…
ブロッサム児童発達支援の集客は、一般的なビジネスとはまったく違う動線で動いています。最優先は相談支援事業所と保健センターへのBtoB営業。ここを押さえるかどうかで、利用者の集まるスピードが大きく変わりますよ。
児童発達支援の利用者獲得に苦戦している事業者は少なくありません。「事業所を開ければ自然に人が来る」と思っていたのに、開業してみたら定員の半分も埋まらない…。こうした状況に陥る最大の原因は、児童発達支援ならではの集客構造を理解していないことにあります。
本記事では、児童発達支援の集客チャネルを優先度と即効性で整理し、とくに重要な相談支援事業所や医療機関へのBtoB営業の具体的な手順を解説します。開業前3ヶ月〜開業後6ヶ月のスケジュールも示しているので、「いつ・何を・どの順番で」やるべきかが明確になるはずです。
具体的な集客方法に入る前に、なぜ児童発達支援は「開けば来る」ではダメなのか、構造的な背景を押さえておきましょう。ここを理解しないまま手を動かしても、的外れな営業に時間を使うだけになってしまいます。
児童発達支援の事業所数は、2012年の約1,700カ所から2020年には約8,800カ所へと約5倍に急増しました。放課後等デイサービスを含めると全国に3万カ所以上が存在しています。
利用児童数も増えてはいますが、それ以上のペースで事業所が増えた結果、同じエリア内に複数の事業所がひしめく「供給過多」の地域が出てきました。何もしなくても利用者が来てくれた時代は完全に終わったと認識しておく必要があるでしょう。
一般的なサービス業であれば、消費者が自分でGoogleやSNSで検索して店舗を見つけます。しかし児童発達支援の場合、保護者が事業所を利用するまでの動線は独特です。
つまり、保護者が「児童発達支援 ○○市」と検索して事業所を見つけるのは動線の一部でしかなく、多くの場合、相談支援事業所や保健センターといった「紹介元」を経由して利用に至るのが実態なんです。
ここから導き出される集客の基本戦略は、BtoBとBtoCの2軸で攻めるということ。
| 軸 | ターゲット | 主な手段 | 即効性 |
|---|---|---|---|
| BtoB（紹介元営業） | 相談支援事業所、保健センター、小児科、保育園 | 訪問営業、パンフレット配布、連携会議参加 | 高い |
| BtoC（保護者直接） | 利用を検討中の保護者 | Web、GBP、SNS、チラシ、体験会 | 中〜低 |
開業直後はBtoBの紹介元営業に全力を注ぎ、並行してWebやSNSで保護者からの直接流入の土台を作る。この両輪が回り始めたところで口コミが発生し、集客が安定していくのが理想的な流れです。
まずは全体像を一覧で把握しましょう。7つの集客チャネルを優先度と即効性で整理しました。
| 優先度 | チャネル | タイプ | 即効性 | コスト |
|---|---|---|---|---|
| ★★★ | 相談支援事業所 | BtoB | ◎ | 低（訪問のみ） |
| ★★★ | 保健センター・子育て支援課 | BtoB | ◎ | 低 |
| ★★☆ | 小児科・発達外来クリニック | BtoB | ○ | 低 |
| ★★☆ | 保育園・幼稚園・こども園 | BtoB | ○ | 低 |
| ★☆☆ | 自治体の障害福祉課窓口 | BtoB | △ | 低 |
| ★☆☆ | Webサイト・GBP | BtoC | △（中長期で効く） | 中 |
| ★☆☆ | SNS（Instagram・LINE公式） | BtoC | △ | 低 |
上から順に詳しく見ていきます。
児童発達支援の利用者を最も多く紹介してくれるのが相談支援事業所です。保護者が受給者証を取得する際に相談支援専門員がサービス等利用計画を作成し、通所先として事業所を提案する流れになっています。
近年はセルフプラン（保護者が自分で利用計画を作成する方法）を縮小する方針が国から示されており、相談支援事業所を経由する利用者は今後さらに増える見通し。つまり、相談支援事業所との関係構築が集客の最重要課題になっていくわけです。
1歳半健診や3歳児健診で発達の遅れが指摘された保護者が最初に相談するのが、市区町村の保健センターや子育て支援課です。ここのスタッフに事業所の存在を知ってもらい、保護者に案内してもらうルートを構築できれば、開業初期の安定した集客源になります。
保健師は地域の事業所情報を常にアップデートしているので、「新しく開所した事業所がある」と認知してもらうだけでも紹介につながることは少なくありません。
小児科医や発達外来の医師から「療育を受けてみては」と勧められるケースも非常に多いです。医師の紹介は保護者にとって最も信頼度が高く、紹介から利用決定までの転換率が極めて高いチャネルになっています。
ただし医療機関は多忙であるため、営業のハードルはやや高め。パンフレットを置いてもらう程度の関係からスタートし、実績ができたら連携会議に参加させてもらう、といった段階的なアプローチが現実的でしょう。
児童発達支援の対象は未就学児なので、保育園・幼稚園・こども園は保護者との直接的な接点を持つ重要な紹介元です。園の先生が「専門的な支援が必要では」と保護者に伝えるタイミングで、近隣の児童発達支援事業所として名前が挙がれば紹介につながります。
園への訪問は、保育所等訪問支援を実施している場合はとくにスムーズ。「訪問支援の事業者として連携しませんか」という入り口から関係を構築できます。
受給者証の申請窓口である障害福祉課には、事業所一覧が用意されていることが多く、開業時に挨拶しておけば一覧に掲載してもらえるケースがあります。直接的な紹介というより「一覧に載せてもらう」ことで認知を確保するチャネルです。
BtoB営業で事業所の名前を知った保護者が、次にとる行動は「検索」です。そのときにホームページやGoogleビジネスプロフィール（GBP）が整備されていないと、見学・体験の問い合わせにつながりません。
即効性は低いものの、「紹介→検索→問い合わせ」の動線を機能させるための必須インフラ。BtoB営業と組み合わせて初めて効果を発揮するチャネルと考えてください。
InstagramやLINE公式アカウントは、保護者との接点を維持するための補助チャネルです。日々の療育の様子や事業所の雰囲気を発信することで、見学前の保護者に安心感を届ける効果があります。
ただしSNSだけで利用者を集めるのは難しく、あくまでBtoB営業やWebサイトとの併用が前提。優先度としては最後に着手しても問題ないでしょう。
「相談支援事業所や保健センターに営業しましょう」と言われても、具体的に何をどう進めればいいのかわからない方が多いはず。ここではBtoB営業の手順をステップごとに解説します。
訪問営業の成否は、準備の段階でほぼ決まります。事前に用意しておくべきものは以下の3つ。
パンフレットは「保護者に渡してもらう用」と「相談支援専門員向け（空き状況・受入条件がわかるもの）」の2種類を用意しておくと、渡された側が使い分けやすくなります。
営業訪問は「突然行く」のではなく、必ず事前にアポを取るのがマナーです。相談支援事業所も保健センターも日中は面談や訪問で忙しいため、アポなしでは十分な時間を割いてもらえません。
「〇月に児童発達支援事業所を開所する（した）者です。ご挨拶に伺いたいのですが、15分ほどお時間をいただけますか？」と簡潔に。初回は15分で十分です。
事業所の特徴と「どんな子どもを受け入れられるか」を中心に伝えます。セールストークではなく、相手の業務に役立つ情報を提供するスタンスが大切です。
「この地域で不足している支援はありますか？」「紹介先に困っているケースはありますか？」と質問し、ニーズを把握します。これが次回訪問の布石になります。
初回訪問だけで紹介が来ることはほとんどありません。信頼関係は接触回数で築かれるもの。月に1回程度のペースでフォロー訪問を続けることが重要です。
2回目以降の訪問では、以下のような「相手にとって有益な情報」を持っていくのがコツ。
空き状況の共有はとくに効果的です。相談支援専門員は「今すぐ通える事業所」を探しているケースが多いため、リアルタイムの空き情報を定期的に届けてくれる事業所を重宝します。
営業活動はあくまで「認知」を広げる手段であり、紹介が継続的に発生するかどうかは事業所の「中身」で決まります。紹介元が安心して保護者に勧められる事業所とは、以下の3つを満たしているところです。
結局のところ、集客の最大の武器は「支援の質」。営業テクニック以前に、紹介元から「あそこなら安心して任せられる」と思ってもらえるサービスを提供することが大前提ですね。
BtoB営業で名前を知った保護者が次にとる行動は「ネットで検索」です。ここで事業所の情報がしっかり出てこないと、せっかくの紹介が無駄になってしまいます。
事業所のWebサイトは「見学・体験の問い合わせにつなげる」ことが目的です。凝ったデザインよりも、保護者が知りたい情報が揃っていることのほうがはるかに重要になります。
とくに「スタッフ紹介」と「施設写真」は保護者の安心感に直結します。「どんな人が子どもを見てくれるのか」「どんな場所で過ごすのか」が見えないサイトは、見学の問い合わせにつながりにくい傾向がありますね。
「児童発達支援 ○○市」でGoogle検索すると、検索結果の上部にGoogleマップとともに事業所の一覧が表示されます。ここに表示されるかどうかはGoogleビジネスプロフィール（GBP）の設定次第。
設定で押さえておくべきポイントは3つです。
口コミも重要です。利用中の保護者に「Googleに感想を書いていただけると、同じように悩んでいるご家庭の参考になります」とお願いするのが自然な声かけ。口コミの数と評価は検索順位と保護者の意思決定の両方に影響するため、積極的に取り組みたいポイントです。
「LITALICO発達ナビ」のようなポータルサイトに事業所情報を掲載すると、自サイトの知名度が低い段階でも保護者からの検索流入を獲得しやすくなります。
ポータルサイトは「児童発達支援 ○○市」などのキーワードで上位表示されやすいため、開業直後の認知拡大に効果的。無料で掲載できるものも多いので、GBPと合わせて早めに登録しておくのがおすすめです。
「いつ・何を・どの順番でやるか」を時系列で整理しました。開業時期から逆算して動くのが、稼働率を早期に立ち上げるコツです。
事業所の半径5km圏内にある相談支援事業所、保健センター、小児科クリニック、保育園・幼稚園をリストアップし、「紹介元マップ」を作成します。Googleマップで検索すれば30分もあれば一覧が作れるでしょう。
同時に、パンフレット・事業所概要シートのデザインと印刷も進めておきます。この段階ではWebサイトの最低限の立ち上げ（事業所名・住所・電話番号・開所予定日の掲載）も済ませておきたいところです。
指定申請が通り、開業日が確定したら訪問営業をスタート。まずは紹介元マップの上位（相談支援事業所→保健センター→小児科の順）からアポを取って訪問していきます。
1日2〜3件のペースで回れば、1ヶ月で20〜30件の訪問が可能。この段階では「〇月〇日に開所します」「見学会を実施します」という案内がメインになるので、トークもシンプルで済みます。
開業直後の1ヶ月間は、体験会・見学会を毎週開催するのが理想です。紹介元から案内された保護者は「まず見学してみよう」と考えるため、見学のハードルを下げておくことが重要になります。
開業から3ヶ月も経つと、利用中の保護者からの口コミが自然と広がり始めるでしょう。この段階では「保護者の満足度を高める→口コミ・紹介が増える→新規利用者が増える」という好循環を意識的に回す段階に入ります。
具体的にやるべきことは3つ。
稼働率90%に到達する目安は、一般的に開業から6〜12ヶ月。最初の半年間を「集客の基盤づくり期間」と位置づけ、焦らずに紹介元との関係を育てていくことが大切です。
ここまで解説した集客活動をすべて自分一人でやりきるのは、正直かなりハードルが高い作業です。とくに異業種から参入する方は、福祉業界のBtoB営業の「お作法」に戸惑うことも多いでしょう。
ブロッサムジュニアのFC本部では、加盟店の集客を以下のような体制でサポートしています。
| 比較項目 | 独立開業 | FC加盟（ブロッサムジュニア） |
|---|---|---|
| 紹介元マップの作成 | 自力で調査 | 本部が商圏データを提供 |
| 営業ツール作成 | 自力でデザイン・印刷 | テンプレートを本部が提供 |
| 訪問営業のノウハウ | 手探りで開拓 | 本部SVが同行してOJT |
| 稼働率90%到達の目安 | 9〜18ヶ月 | 6〜12ヶ月 |
FC加盟の最大のメリットは、全国200拠点以上で蓄積された「地域ごとの集客成功パターン」を最初から使えることです。独立開業で1年かかる集客の立ち上げを、半年に短縮できる可能性があるのは大きなアドバンテージでしょう。
最優先は地域の相談支援事業所です。利用者が事業所を利用するまでの動線の中で、相談支援専門員が通所先を提案する場面が最も多いため、こことの関係構築が集客スピードに直結します。次いで保健センター、小児科の順にアプローチしていきましょう。
チラシのポスティングは「発達に不安を感じている保護者」にピンポイントで届けるのが難しく、費用対効果はあまり高くありません。同じ予算を使うなら、相談支援事業所への訪問営業やGoogleビジネスプロフィールの整備に充てたほうが効率的です。ただし、開所の認知を広げる目的で事業所周辺に限定的に配布するのは一定の効果が見込めます。
BtoB営業を開業前から始めた場合、6〜12ヶ月が一般的な目安です。FC加盟で本部の集客サポートを活用した場合は6ヶ月前後で到達するケースが多い一方、営業活動を十分に行わないまま開業した場合は12〜18ヶ月以上かかることもあります。
写真映えする療育活動の発信にはInstagramが向いています。一方、利用中の保護者との連絡やイベント告知にはLINE公式アカウントが便利です。どちらも「これだけで集客する」のは難しく、BtoB営業やWebサイトとの併用が前提になります。リソースが限られる場合はSNSの優先度を下げ、相談支援事業所への営業に集中するほうが効果的でしょう。
最後に、本記事のポイントを整理します。
児童発達支援の集客は、一般的なマーケティングとは違い、「紹介元との信頼関係」が成果の大部分を左右します。開業前から紹介元マップを作り、地道に訪問を重ね、開業後は支援の質で信頼を積み上げていく。この基本を愚直にやり続ける事業所が、安定した稼働率を実現しています。
ブロッサムジュニアでは、商圏分析から営業同行、月次の集客レビューまで、加盟店の利用者獲得を一貫してサポートしています。「集客に不安がある」という方は、まず資料請求でサポート内容をご確認ください。
